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¿De donde sale el dinero en la empresa?
Quiero empezar este artículo explicando algunos conceptos,
que, si bien son básicos, no todos los hombres de negocio
saben… ¿De dónde sale el dinero de tu empresa?
Muy simple. – debes pensar… DEL CLIENTE.
La respuesta es correcta, pero ¿qué significa eso?
Justamente quiere decir que el cliente está dispuesto
a darte dinero a cambio de algo. Algo que para él
signifique que vale más del dinero que te dará.
Sé que es obvio lo que te estoy diciendo, pero
muchos emprendimientos fracasan porque
creen que el cliente debe adecuarse a los
productos que ellos venden cuando es exactamente
lo opuesto.
Tu cliente
En los seminarios de negocios que dicto,
les pido a los participantes que identifiquen a su
cliente y que le pongan un nombre. Por ejemplo, mi
cliente, que podrías ser tú, tiene las siguientes
características: sé que es emprendedor, vendedor,
empresario o tiene una start-up, sé que tiene
problemas para generar ingresos en su
organización o quiere mejorarlos, sé
que le gusta aprender, sé que
quiere progresar, que está dispuesto a
invertir con tal de ganar después. Decime
que esta persona que estoy describiendo
no es como si hablara de ti.
Yo llamo a mi cliente “José”. Cada vez que
hablo de José hablo de personas como
tu. ¿Por qué José? Porque José se llamó
el primer cliente que tuve. Una simple anécdota…
Otro concepto importante. Yo puedo saber hasta
lo que “José” come y bebe, pero si yo no le
comunico a “José” que existo, difícilmente
logre estar en su radar. Y esto es el poder de la
publicidad.
¿Por qué te contratarían?
Seguimos con más conceptos… La
publicidad permite que todos los “José” sepan
que estoy ofreciendo lo que ellos necesitan.
Pero… ¿por qué me contratarían? ¿Acaso no hay
competencia? ¿No hay otros proveedores para
“José”? Por supuesto, y es más… Si no hago algo
diferente, solo seré un proveedor más para José.
Sin embargo, yo quiero ser “EL PROVEEDOR”
de José. Quiero ser el único en su radar. Y no
solo eso, quiero cobrarle a José más caro que
los demás y que me siga comprando. Suena
interesante, ¿no?
¿Cómo logro eso? Bueno, otros “José” le dicen al
Nuevo “José” que yo soy bueno. Eso ayuda, pero hay
Algo mas poderoso…
La respuesta la encontramos
en varios estudios y bibliografía de programación
neurolingüística correspondiente a la LEY DE
RECIPROCIDAD. En otras palabras, yo te ayudo a
conseguir tu objetivo antes de que tú seas mi cliente.
En mi libro, profundizo este punto y aplicamos una
secuencia para que la ayuda sea la suficiente para
impulsar la compra posteriormente. Por ejemplo, tomas
tu base de prospectos y le das información o ayuda
valiosa sobre su negocio (como yo hago contigo en
este artículo).
Tú estás leyendo este artículo y estás buscando
respuestas sobre como transformarte en la mejor
opción para conseguir clientes. Tu lees, te interiorizas,
accionas, obtienes resultados favorables.
Ahora bien, ¿Qué probabilidades hay de que yo
sea tu primera opción para ser tu consultor
si luego de leer mi libro aumentes tu
rentabilidad al doble, triple o incluso 10 veces? Tu cerebro te
dice: si este buen hombre me ayudó “prácticamente gratis”
a alcanzar lo que estoy buscando, ¿te imaginas lo que
ocurriría si le pago? Las personas no compran por precio,
compran por resultados. No importa lo que
tu o yo cobremos, si para la otra personas el
“valor simbólico” supera con creces lo que está
dispuesta a pagar.
PS: Si fuiste al final sin leer completo, te estás
perdiendo de conseguir clientes que paguen
lo que tu quieres por tus productos y te elijan
como primera opción.